Porkkana. Tiedäthän, se työelämän päämotivaattori. Rahaa on kiva saada, mielellään enemmän kuin nyt. Kun tekee työnsä paremmin, sitä pitäisi saada lisää. Pitäisi siis olla porkkanaa tehdä paremmin. Eikö niin? Kepillä johtamisesta on jo luovuttu, porkkana on kivempi. Raha kuulemma kannustaa hyviin tuloksiin. Tai näin minulle on kerrottu.

Usein on kuitenkin kyse pilaantuneesta porkkanasta.

Rahalla nimittäin saa suorituksen, mutta ei parempaa suoritusta.
Kerron sinulle pari tarinaa siitä, miksi porkkana on pilalla.

1. Porkkana voi huonontaa suoritusta.

Psykologian professori Dan Ariely vei Intiaan tutkimusasetelman, jonka tarkoituksena oli mitata palkkion suuruden vaikutusta suoritukseen. Intia valittiin, koska hän halusi testata palkitsemisen vaikutusta koehenkilöille merkittävillä summilla. Ariely teetti koehenkilöille luovuutta, keskittymistä ja muistia vaativia tehtäviä. Hän jakoi palkinnot ryhmittäin kolmeen osaan. Nämä palkkiot luvattiin, jos koehenkilöt suorittaisivat tehtäviä erinomaisesti:

• Ryhmä 1: 50 senttiä (päivän keskipalkka)

• Ryhmä 2: 5 dollaria

• Ryhmä 3: 50 dollaria (viiden kuukauden keskipalkka).

Eli suomalaiselle tulotasolle käännettynä viimeisessä ryhmässä menestyminen voisi tarkoittaa n. 15 000 €:n palkkiota. Miltä tuntuisi?

Jos porkkana on tehokas tapa parantaa suoritusta, kolmannen ryhmän olisi pitänyt olla paras kaikista. Näin ei kuitenkaan ollut. Korkeimman palkkiomahdollisuuden ryhmä suoritti kaikki tehtävät huonommin kuin kaksi muuta ryhmää. Pienen palkkiomahdollisuuden ryhmät eivät juurikaan eronneet toisistaan.

Ariely toisti kokeen yhdysvaltalaisopiskelijoilla niin, että mahdolliset palkkiot olivat 60 ja 600 dollaria. Tulos oli sama: suurempi palkitsemismahdollisuus, huonompi suoritus. Paitsi tehtävässä, jossa piti painaa näppäintä mahdollisimman monta kertaa tietyssä ajassa. Palkkio siis paransi suoritusta, joka ei vaatinut minkäänlaista ajattelua.
Blogiteksti tutkimuksesta täällä.

Tämä ei ole ainoa koeasetelma, jossa vastaava löydös on tehty. Tämä on pitävä ja toistuva havainto.

Rahapalkkion mahdollisuus heikentää suoritusta, jos suoritus vaatii edes alkeellista ajattelutyötä.

Häh?

Mitä tästä oikein pitäisi ajatella? Eikö palkkiojärjestelmämme perustu ajatukseen, että palkkion nostaminen nimenomaan parantaa suoritusta? Eikös se ole se oikea ajattelutapa? Että raha motivoi?

Tottakai raha motivoi. Raha motivoi sinut menemään työpaikkasi ovesta sisään aamuisin.

Sen sijaan suorituksesi laatu riippuu täysin toisenlaisesta motivaatiosta. Sisäisistä motivaatiotekijöistäsi, jotka ovat rahaa voimakkaampia. Luulenpa, että tiedät tämän. Useimmat tietävät. Palkitsemiskäytännöt eivät kuitenkaan toimi tällaisen totuuden pohjalta. Kaiken lisäksi rahapalkkioilla on toinenkin ikävä puoli. 

2. Porkkana voi pilata sisäisen motivaation.

Motivaation pilaamista rahalla pääsi todistamaan Edward Deci, toinen itseohjautuvuusteorian kehittäjistä. Hänen koeasetelmassaan henkilöt kokosivat muovisia tetrispalikoiden tapaisia kappaleita (Soma-kuutioita). Seitsemän erilaista palaa mahdollisti yli miljoona yhdistelmää. Koehenkilöt jaettiin kahteen ryhmään, joista molemmat kokosivat palikoita kolmena päivänä. Tavoitteena oli tehdä mahdollisimman useita erilaisia kappaleita kuvien perusteella. Ryhmät erosivat niin, että toista ryhmää palkittiin kokoamisesta rahalla (1 $ / kappale), mutta vain toisena koepäivänä. Toista ryhmää ei palkittu minään päivänä.

Siis näin;

Jokaisen session puolivälissä kokeessa pidettiin tauko. Tällä aikaa henkilöt saivat tehdä mitä halusivat. Koehenkilöitä hiukan huijattiin - tutkimuksen tarkoitus kun oli tarkkailla nimenomaan sitä, kuinka paljon taukoajasta käytettäisiin palikoiden kanssa näpertelyyn. Mitä tapahtui?

Ensimmäisenä päivänä molemmat koeryhmät jatkoivat palikoiden tutkimista tauon aikana. Se oli itsessään kiinnostavaa. Toisena päivänä, kun ryhmä A sai palkkiota suorituksestaan, sen osallistujat käyttivät palikoiden tutkimiseen tauolla enemmän aikaa. Tämä oli loogista – koehenkilöt pystyivät vaikuttamaan tauolla omaan palkkioonsa kokeen jatkuessa.

Kolmantena päivänä tältä ryhmältä otettiin palkkio pois. Nyt tauon aikana se ryhmä, joka ei ollut koskaan saanutkaan palkkiota (B), käytti enemmän aikaa palikoihin tauolla. Sen sijaan ryhmä A, jolle oli edellisenä päivänä maksettu, käytti palikoiden kanssa tauolla selvästi vähemmän aikaa – vähemmän kuin ensimmäisenä päivänä. Eihän siitä enää maksettu. Kiinnostus itse tehtävään pilattiin päivässä, vaivaisella dollarin kertapalkkiolla. 

Tarkempi kuvaus tutkimuksesta Daniel Pinkin Drive- teoksen alkuosassa (pdf).
Tutkimus ei ole ainoa, joka vahvistaa tätä havaintoa. 

Kun rahalla palkitaan aktiviteetista, henkilöt menettävät sisäsyntyisen kiinnostuksensa siihen.

Sopivasti aseteltu porkkana pilaa sisäiset motivaattorit. Jos siis haluat pilata jonkun sisäisen draivin, ala maksaa hänelle siitä, mikä häntä luonnostaan kiinnostaa. Motivaatio nousee hetkeksi, mutta alkaa pian kadota. Tämän jälkeen voit ottaa palkkion kokonaan pois. Näin saat pilattua vaikkapa lastesi halut osallistua kotitöihin. Kokeile omalla vastuulla.

Porkkana voi olla monin tavoin pilaantunut. Pink on listannut seitsemän erilaista tutkittua syytä, miksi palkinto (tai rangaistus) voi olla haitallinen. Näistä suorituksen huonontuminen ja sisäisen motivaation sammuminen ovat vain kaksi. Porkkana nimittäin myös vinouttaa normaalia motivaatiokompassiamme. Siksi esimerkiksi tuotantopalkkiot ja vastaavat järjestelyt menevät joskus metsään. Ne alkavat hiljalleen toimia aivan toisin kuin on ollut tarkoitus.

Tiivistyksenä:

Rahalla saa suorituksen, mutta sillä ei saa motivaatiota.

Rahalla saa ihmiset tulemaan työpaikalle, mutta parempaa suoritusta sillä ei saa.
Sillä ei saa ostettua lisää motivaatiota, päinvastoin.

Rahalla voi siis ostaa suoritusta, mutta ei parempaa suoritusta.

Voisimme lopettaa leikkimästä, että palkitsemisella olisi jotain kannustavuutta tehtävän parempaan suorittamiseen. Näin ei pääasiassa ole. Paitsi täydellisen yksinkertaisissa tehtävissä, joita harvoin työelämässä enää tehdään.

Rahapalkan tehtävä on aivan jotain muuta kuin saada parempi suoritus aikaan. Toki liian pienellä palkalla tekemistä voi huonontaa ja tyytymättömyyttä lisätä paljonkin. Se ei tietenkään kannata, eikä ole oikein.

Tästä huolimatta en usko, että kukaan tekee työtään erinomaisella laadulla ja kiinnostuneesti vain siksi, että siitä maksetaan enemmän.

Vai teetkö sinä?

terv.

Kalle

ps. Haluaisitko tekstejä, joita ei julkaista muualla? Liity maililistalle sivun alareunasta. Voit myös kutsua minut kouluttamaan näistä teemoista. 

Lähteenä ja jatkolukemisena Sinulle;

Daniel Pink - Drive: The Surprising Truth About What Motivates Us
Overjustification effect (palkinnon ja motivaation yhteydet)
Drive yhdessä kuvassa.
Drive toisessa kuvassa.